（blog）産業財・生産財メーカーの遠距離戦略・近距離戦略とは？（２）

【産業財･生産財（製造業商社）ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ 井上雅史のブログ「産業財・生産財コンサルティング.com」　】

こんにちは。産業財コンサルタントの井上雅史です。
昨日の続きで、産業財・生産財メーカーの戦略として、距離によるとるべき戦略が違ってくるとお伝えしました。ひとつの目安として自社から顧客までの距離60～100Kmまで「近距離戦略」、それ以上の顧客に対しては「遠距離戦略」を取ることが有効です。ただし条件があって、自社の持っている製品・技術の競争力・他社とくらべて優位性があることが条件となります。別の言い方すると競合が少ない場合も「遠距離戦略」は有効になります。ニッチな製品・技術を持っている産業財・生産財メーカーは、かなり「遠距離戦略」が有効になります。

それでは「遠距離戦略」とは何か？

　【誰に】　　　　開発・設計者に　

　【何を】　　　　自社の製品・技術
　【どのように】　Webを中心にした問い合わせを頂くための仕組み

簡単に言えば、このようなことです。【誰に】は、技術力があるところ、競合度が低いところは、商圏を広く取ることが可能です。当然、自社から60～100km以内でもOKになります。

ポイントは、開発や設計者に対する営業ができる仕組みを作ることです。特に大手企業。

実際に、ご支援先で「遠距離戦略」が取れる製造業（装置業、加工業など）のところは、新規営業はほぼWebからです。扱っている製品によりますが、年間で数十億から数千万円の引き合いを取れています。

最近では、大手商社がメーカー機能を付加する上で、Webから引き合いを取っているケースもあります。

はっきり言えることは、Webをやらないとかなり機会損失をしてしまうということです。

次回は、「遠距離戦略」の具体的な施策についてお伝えしていきます。

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